Az értékesítés célja, hogy egy adott terméket vagy szolgáltatást megvásároljon a kiszemelt vevő, célcsoport. Az értékesítés fejlesztését optimalizáláson vagy innováción keresztül lehet elérni.
Mi az értékesítési stratégia
Az értékesítési stratégia fogalma: Az értékesítési stratégia egy olyan üzleti modell, amely tartalmazza vállalat eladási céljaihoz vezető utat. Az értékesítési menedzsment (sales management) feladata, hogy a stratégia szolgálatába állítsa a szervezet értékesítését.
A sikeres értékesítési stratégia elemei:
– marketing eszközök és értékesítési csatornák meghatározása (hogyan jutunk el a célpiactól a vevőig?)
– ügyfelek döntési mechanizmusa (miért lesz hasznos a mi termékünk a vevő számára?)
– differenciáló tényező (miben különbözik a mi termékünk más termékekhez képest?)
– kapcsolatok a vállalati hierarchiák és szintek különböző részeivel
– értékesítési és marketing eszközök, amelyek segítségével mi válhatunk a preferált beszállítóvá a versenytársakkal szemben
Az értékesítési stratégia tartalmaz egy részletes tervet, hogyan miként megvalósítjuk meg az eladási célokat.
A hatékony értékesítés
A hatékony értékesítének 4 fő elemből áll:
– gazdasági hatékonyság
– anyagi folyamatok
– nem anyagi folyamatok (immateriális)
– együttműködési hatékonyság
Az értkesítés hatékonyságának céljai:
– A vevőelvárások kielégítése, a versenyelőnyökerősítése
– A piacrészesedés, forgalomés nyereségnövelése
– A disztribúció-specifikuskockázatokcsökkentése
– Minél nagyobb információs-színvonalbiztosítása a különböző piacokról
– Az értékesítési összköltség csökkentése
Értékesítési rendszer hatékonysága
Egy értékesítési rendszer hatékonyságát több tényező is befolyásolja. Ezek közé tartozik a munkatársak személyisége, a motivációs tényezők, a vezetési struktúra és az adott vezetési szituáció is.
Személyiségek, munkatársak
– motiváció
– tulajdonságok
– képességek
– tapasztalatok
– elvárások
– tanulási folyamat
Motiválandó tényezők
– ösztönzők
– elismerés
– szankciók
– elvárásokegyéb intézkedések, tényezők
Vezetési struktúra
– vezetési stílus
– vezetési módszerek
– vezetési eszközök
– szervezet és folyamatok
Vezetési szituáció
– munkakörülmények
– feladatok jellege és követelményei
– csoportstruktúra
– társadalmi kapcsolatok
– szereposztás
– hatalom, konfliktusok
– információ
– stressz