A pozícionálás fogalma és használata az értékesítésben

A pozicionálás fogalmát sok marketinges és PR szakértő is félreérti. Csak abban a korlátozott értelemben használják, hogy elhelyezni a terméküket a versenytermékek piacán, az ár, és még egy termékjellemző tekintetében, mint például a minőség, vagy a stílus. Természetesen, ez egy érvényes meghatározása a pozicionálás fogalmának, de ez az értékesítésben nem a leghasznosabb definíció.

A pozicionálás fogalma úgy is meghatározható, hogy az egy gyors, összehasonlítás jellegű kommunikáció. Lényegében, egy hasonlat. Ha egy ismeretlen déligyümölcsről azt mondanám, hogy kinézetre olyan, mint a narancs, de az íze inkább a citroméra hasonlít, akkor a legtöbb ember számára elfogadhatóan jól körülírtam ezt a gyümölcsöt. Nagyjából el tudnák képzelni azt.

Lényegében a pozicionálás által, itt is elhelyeztem az ismeretlen gyümölcsöt az ismert gyümölcsök palettáján két fontos jellemző, az íz és a kinézet, alapján. De többet is tettem. Bemutattam az ismeretlent, valami ismerthez hasonlítva, ahhoz pozícionálva. És ez így már egy fontos értékesítési technikává alakul át.

A pozicionálás használata a bemutatkozás során

A fentiek alapján, egy értékesítőnek érdemes az értékesítés számos területén felhasználni a pozicionálást, mint lehetőséget. Az első ilyen terület a bemutatkozás. Ahelyett, hogy hosszú percekig magyaráznánk cégünk történetét, vagy a saját karrierünket, érdemes kitalálni azt, hogy milyen, az ügyfelek számára ismert dolgokhoz tudjuk magunkat hasonlítani.

Ezzel nem csak egyszerűen 5-10 percet spórolunk tárgyalásonként, bár heti 10-12 tárgyalás esetén, már ez sem kevés idő. Hanem elérhetjük azt, hogy az ügyfelek valóban emlékezni fognak ránk. Ugyanis a felmérések szerint, a legtöbb ember egy tárgyalást követően, még a tárgyaló fele nevére sem emlékszik, nemhogy a perceken át sorolt adatokra a cég, vagy az illető múltjából.

Ez talán néhányak számára kiábrándító, de attól még érdemes figyelembe venni a tényeket, és azok alapján dolgozni. A pozicionálás, és más hasonló értékesítési technikák, az emberi elme alapvető működési mechanizmusainak ismeretén alapulnak.

A szakértői státusz kialakítása

A pozicionálásból nyerhető másik nagy előny egy értékesítő számára az, hogy olyan szakmákhoz is képes hasonlítani magát és a cége tevékenységét, amelyek az ügyfelek fejében hagyományosan összekapcsolódnak a speciális szaktudással. Így, ha az értékesítő képes az ügyfél fejében a saját területének „doktora, mérnöke, tanácsadója”, stb. lenni, akkor képes szakértőként pozícionálni magát az ügyfélnél.

Ez a pozíció jelentősen meg tudja emelni az értékesítő tekintélyét az ügyfél szemében. Ami viszont arányosan csökkentheti az ügyfél tudatalatti ellenállását a vásárlással szemben, illetve azzal szemben, hogy elfogadjon véleményeket és gondolatokat az értékesítőtől. Ez pedig sokkal több sikeres lezárást jelent egy értékesítő számára.

További hasonló értékesítési ismereteket tudsz elsajátítani a több értékesítési előadáson is.

 

Gábor Papp

Entrepreneur. Online Marketer. TEDx speaker.